PME : Comment négocier face aux grandes entreprises ?

quand la négociation d’un gros deal devient difficile, la négociation de contrat devient un sujet de gouvernance et de stratégie d’entreprise pour lequel le juriste est une partie prenante essentielle.

‍De juriste unique à responsable juridique en PME, Caroline évolue depuis une quinzaine d’années au sein de PME. A ce titre, elle a pu rédiger, négocier et conclure des milliers de contrats en France ainsi qu’à l’étranger, et notamment faire face à des grands groupes dans le domaine de l’énergie (Total, Chevron, Aramco, etc.). 

Dans tes expériences tu as pu négocier avec des PME comme avec des grands groupes. Quelles principales différences ressens-tu lorsque tu négocies avec une grande entreprise ? 

Instinctivement, je pense aux clauses intouchables, à l’asymétrie dans la force et le pouvoir de négociation d’une grande structure. De façon générale, tu peux discuter d’égal à égal avec une PME qui a autant besoin de toi que tu as besoin d’elle. 

A contrario, lorsque tu négocies avec une grande entreprise, de surcroît américaine, tu sais pertinemment dès le départ que tu vas faire face à certains points bloquants.

Le rapport de force entre une PME et un grand groupe n’est pas toujours équilibré lors d’une négociation. Comment fais-tu lorsqu’un grand groupe n’est pas ouvert à la négociation ? 

Cela dépend avant tout du montant et des enjeux. Parfois tu négocies avec un grand groupe assez strict et fermé à la négociation, mais si ce groupe représente un faible enjeu, il convient de ne pas se laisser appâter par un logo ou un nom. 

Lorsque le jeu en vaut la chandelle et que le grand groupe n’est pas ouvert à la négociation, tu es obligé de laisser passer beaucoup de choses et travailler main dans la main avec la direction commerciale, voire la direction générale, pour toujours mettre un risque juridique en face d’une opportunité commerciale. 

Ceci étant, il ne faut pas faire trop de généralités, négocier avec un grand groupe n’est pas toujours synonyme de difficulté. J’ai aussi d’excellents souvenirs de négociations très “fair” et équilibrées avec des grands groupes. 

‍En interne, comment faites-vous pour arbitrer entre risques juridiques et opportunités commerciales ? 

Une négociation est un jeu d’équilibriste. Il faut toujours garder en tête des critères primordiaux tels que le montant, le client, l’environnement concurrentiel, les perspectives de développement du compte client, etc. 

Quoi qu’il en soit, on mène la négociation jusqu’au bout et lorsque cela devient critique ou bloquant, on réunit les interlocuteurs concernés, on se pose autour d’une table et on discute de l’opportunité afin de se projeter : Que se passerait-il en pratique en cas d'occurrence du risque ? Quelles en seraient les conséquences ? Est-ce que l’opportunité en vaut la chandelle ? 

En somme, quand la négociation d’un gros deal devient difficile, la négociation de contrat devient un sujet de gouvernance et de stratégie d’entreprise pour lequel le juriste est une partie prenante essentielle. 

Enfin, as-tu quelques conseils ou astuces pour les dirigeants de PME qui n’ont pas de juriste et doivent négocier un contrat avec un grand groupe ?

J’ai deux conseils pour les dirigeants de PME qui doivent négocier face à un grand groupe.

Le premier est de bien préparer sa négociation, en identifiant dès le départ les sujets qui sont susceptibles de donner lieu à débat et en préparant en amont des contreparties et autres contre propositions pour ne pas être pris au dépourvu.

Le second est .. d’embaucher un juriste ! Un juriste va vous aider à passer des étapes, à conjuguer une expertise juridique avec un prisme interne, une vision d’ensemble de l’activité et des besoins de l’entreprise. On s’imagine souvent qu’une négociation de contrat fait appel à des compétences juridiques et rédactionnelles alors qu’en pratique, une bonne négociation est le fruit d’une bonne articulation entre business et juridique. 

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